Wie oft denkt man sich: „Puh, ich habe „nur“ eine kleine Firma und werde am Markt gar nicht richtig wahrgenommen. Gern hätte ich auch mal große Kunden und würde einen Bombenumsatz machen.“ Doch muss man immer die Verhältnismäßigkeit beachten. Sei es bei der Produktion, ob man große Mengen so günstig herstellen kann, wie die „Großen“ oder sei es bei Dienstleistung und Beratung, wo man ein so großes Spektrum und Voraussetzungen erfüllen müsste, um überhaupt „gelistet“ zu werden. 

Die „Listung“ bedeutet, dass man eine Lieferantennummer bekommt. Ansonsten darf man nichts liefern und leisten. Bei vielen großen Firmen sind einige geforderte Voraussetzungen gar nicht machbar für die kleinen Firmen. Das kann unterschiedliche Gründe haben. Da muss man realistisch bleiben und seine eigenen Fähigkeiten, Kenntnisse und weitere Voraussetzungen (Haftung, Rechtsform etc.) auf Erfüllbarkeit überprüfen und sich Gedanken zur Machbarkeit und Umsetzung machen. 

Bei diesem Gedanken wird man irgendwann feststellen, dass man mit den „Big Playern“ des eigenen Wettbewerbs nicht konkurrieren kann. Das muss man übrigens auch gar nicht. Das wäre geradezu fatal, denn dann würde man sich dem berauben, was die Alleinstellungsmerkmale einer kleineren Firma ausmacht. 

Beispiel 1: Kleines Unternehmen mit gesunder Größe

Ich habe neulich gerade ein Interview mit einem kleinen Unternehmen geführt, da hat mich folgende Aussage erstaunt: „Wir wollen nicht wachsen, denn mit unserer Firmengröße bieten wir den besten Service für unsere Kunden, haben ein übersichtliches Risiko und dennoch ausreichend Gewinne. Wir wünschen uns für die Zukunft, dass alles so bleibt, wie es ist“. 

Klingt eigentlich logisch und gut. Das Unternehmen gibt es seit über 100 Jahren am Markt, sie scheinen etwas richtig zu machen. 

Beispiel 2: Kleines Unternehmen, zu schnell gewachsen

Andersherum habe ich von einer Firma gehört, die als Einzelhandel tätig war. Ja, ich schreibe traurig „war“. Denn nach dem ersten erfolgreichen Jahr in einem kleinen Lädchen in der Altstadt meinte die Inhaberin, dass sie expandieren muss. Ich hatte mich so für sie gefreut, da ich sie aus ihrer Studienzeit kannte und ihr allen Erfolg dieser Welt gewünscht hatte. Die näheren Umstände sind mir nicht bekannt, wie es nach der Anmietung eines größeren Ladens weiter ging. Aber ich kann mir vorstellen, dass die Vergrößerung der Räumlichkeiten, Erhöhung der laufenden Kosten, des Einkaufs, des Personals nicht proportional mit Umsatz und letztlich Gewinn gewachsen ist. Vielleicht ist sogar der eigentliche Reiz, die Exklusivität, die persönliche Beratung, das gesamte Kauferlebnis des Kunden verloren gegangen. Klein aber fein ist manchmal besser als zu schnell zu groß. 

Think Big, aber bleibe auf dem Teppich und flexibel

Hier sehe ich also unter anderem das Problem der optimalen Kundenbetreuung. Was die erste Firma in meinen Beispielen gut macht, sie arbeitet hauptsächlich mit Stammkunden, das hat die zweite Firma scheinbar nicht mehr so gut lösen können. Wenn man in einem kleineren Geschäft besser auf die Kunden eingehen kann, dann liegt das meistens daran, dass man viele Kunden kennt. Man weiß um die Wünsche, den Bedarf und auch genau, was die Kunden nicht wollen oder brauchen (und „belästigt“ sie nicht unnötig damit!). 

Dazu gehört auch die Flexibilität, die kleine Firmen haben, wenn es um ihre technische Infrastruktur geht. Natürlich kann man nicht sagen, dass kleine Firmen weniger Investitionsvolumen (eben nur in absoluten Zahlen) als große Firmen haben, denn man muss diese Zahlen ja in der Relation zum Umsatz und Gewinn sehen. Jedoch ist mir schon oft aufgefallen, dass eine Änderung, ein Hinzufügen eines Tools oder eines Ablaufs bei kleinen Firmen schneller vonstatten gehen kann.

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Kleine Firmen und Unternehmen sollten sich auf jeden Fall regelmäßig über ihre Möglichkeiten informieren, was sie an der IT-Struktur optimieren können und wie sie ihr Customer-Relationship-Management (CRM) auf den neuesten Stand bringen können. Kleine Firmen haben da gegenüber großen Firmen einen enormen Vorteil, denn die Prozesse laufen deutlich schneller ab, wenn es um eine Umstellung mit Mehrwert oder ein Hinzufügen einer neuen Lösung geht. Eine Anlaufstelle ist Salesforce, mit ihren Lösungen für kleine Unternehmen, man kann sich auch ein E-Book zum Thema „5 Vorteile, die Kleinunternehmen ihren großen Mitbewerbern voraushaben“ im PDF-Format anfordern. Ein guter Start zur Recherche, die man natürlich weiter auch auf andere Lösungen ausweiten sollte, um sich ein umfassendes Bild über das Marktangebot in diesem Bereich zu machen.

Werbung nur im letzen Absatz – gekennzeichnet. Der Text ansonsten entspricht meiner Meinung